Plan Estratégico de Trade Marketing

Enfoque Estratégico

La categoría de embutidos, charcutería y listos para el consumo

El canal moderno presenta desafíos únicos para Belilla y Mi Península. Este plan transforma la supervisión tradicional de mercaderistas en un modelo de gestión basado en datos.

Ciclos de vida cortos

Fechas de caducidad críticas. Un producto mal rotado se convierte en merma en días. El margen se protege con rotación FIFO y alertas tempranas.

Cadena de frío

Alta sensibilidad a la temperatura en toda la cadena logística. Cada ruptura acorta la vida útil del producto en góndola.

Batalla por el lineal

Intensa competencia por el metro lineal frente a marcas blancas y competidores. Cada facing perdido es venta cedida. El 70% de las decisiones de compra ocurren frente a la góndola.

Quiebre visual

Anomalía crítica del retail: existe stock físico registrado en los sistemas del supermercado, pero la nevera o el lineal se encuentran vacíos. Producto pagado y facturado, pero no disponible para el consumidor.

El objetivo de este plan: proteger la visibilidad, auditar el pricing competitivo, maximizar la rotación y erradicar las ventas perdidas. Un modelo de gestión basado en datos que transforma a cada mercaderista en una unidad de inteligencia comercial en el punto de venta.

01 · Marco de Medición

Pilares metodológicos y KPIs

Indicadores fundamentales que gobiernan la gestión de trade marketing de Belilla y Mi Península en el punto de venta.

KPI · SOS

Share of Shelf

Cuota de Lineal · Facings

Espacio físico que ocupan Belilla y Mi Península en la estantería o nevera de libre servicio en relación con la categoría total. Se audita mediante el conteo estandarizado de Facings (caras frontales visibles).

SOS = Facings Propios / Facings Totales de la Categoría

Impacto estratégico: Garantizar que la visibilidad física de Belilla y Mi Península sea proporcional a sus ventas. El SOS en tienda debe ser igual o superior al SOM para asegurar un espacio de exhibición justo y rentable.

Meta: SOS ≥ SOM de la cadena

Origen: Reporte Mercaderista (Facings). Elimina la necesidad de mediciones métricas manuales: se cuenta en facings o lineales de ganchos y bandejas.

KPI · SOA

Share of Assortment

Cuota de Surtido · Must-Have Portfolio

Porcentaje de referencias (SKUs) obligatorias del portafolio maestro (Must-Have Portfolio) que se encuentran efectivamente disponibles y exhibidas en la tienda.

SOA = SKUs Must-Have Visualizados / SKUs Must-Have Totales

Impacto estratégico: Evitar quiebres de catálogo y bloqueos de innovaciones. Cada referencia ausente es una opción que el consumidor no encuentra y que la competencia aprovecha.

Meta: 95% de Cumplimiento

El portafolio maestro se negocia previamente con la central de cada cadena. El SOA mide si ese acuerdo se ejecuta en el punto de venta.

KPI · SOM

Share of Market

Cuota de Mercado · Sell-Out

Participación total de Belilla y Mi Península en valor o volumen dentro de la cadena. Se obtiene vía Sell-Out o portales B2B de la cadena.

SOM = Sell-Out Belilla / Sell-Out Total Categoría

Impacto estratégico: Valida el liderazgo real de la marca en la categoría. Sirve como el benchmark comercial definitivo: el SOS debe ser ≥ SOM para garantizar visibilidad justa.

Meta: Crecimiento vs. Año Anterior

Sin SOM, el SOS y SOA son números sin contexto. Es la brújula que orienta toda la estrategia comercial.

KPI · OSA

On-Shelf Availability

Disponibilidad en Góndola · Instock

Métrica que determina si el producto de Belilla y Mi Península está disponible para el consumidor final. Identifica y erradica el quiebre visual.

OSA = SKUs Visualizados / SKUs Esperados por Inventario

Impacto estratégico: Erradicar ventas perdidas por producto retenido en bodega. Es la venta perdida más evitable del retail: hay stock en sistema pero no en nevera.

Meta: > 97% de Disponibilidad

El quiebre visual es una anomalía crítica: el producto está pagado, facturado y registrado, pero no visible para el consumidor.

KPI · PI

Price Index y Tracking Competitivo

Precio Competitivo · PVP Objetivo

Mide dos dimensiones clave para Belilla y Mi Península: el cumplimiento del PVP oficial en etiqueta y el diferencial de precio frente a la competencia directa y MDD.

PI = ((Precio Propio − Precio Prom. Competencia) / Precio Prom. Competencia) × 100

Impacto estratégico: Monitorear brechas frente a la competencia, detectar ofertas agresivas (descuentos, 2x1) y verificar que el PVP correcto esté en etiqueta. Un precio fuera de rango afecta la decisión de compra.

Meta: PVP Objetivo ±3% vs. Benchmark Competitivo

El consumidor compara precios en el punto de venta. Si Belilla no está en rango frente a sus competidores, pierde la compra.

KPI · INVENTARIO

Días de Inventario (Control de Caducidad)

Frescura · Riesgo de Merma

Identifica lotes de Belilla y Mi Península con criticidad de vencimiento (menos de 15 a 20 días de vida útil) para emitir alertas tempranas de merma.

% Riesgo = Productos con Vida Útil < 15 días / Total Inventario

Impacto estratégico: Minimizar devoluciones por vencimiento y proteger el margen de la categoría. Las alertas tempranas permiten activar promociones de liquidación o redirección de inventario.

Meta: < 5% en Riesgo Crítico

Origen: Portal Retailer y Alertas de Campo. El FIFO no es opcional: es la diferencia entre margen y pérdida en la categoría de fríos.

02 · Protocolo de Campo

Ruta de ejecución estandarizada en tienda

Cada mercaderista de Belilla y Mi Península ejecutará de forma obligatoria el siguiente protocolo digital geolocalizado en cada punto de venta asignado.

Check-in y auditoría fotográfica inicial

Registro de hora de ingreso vía GPS. Captura fotográfica del estado real en el que se encuentra la nevera y los expositores antes de cualquier intervención humana.

Evaluación de visibilidad y precios

Conteo instantáneo de Facings para cálculo automático de SOS, verificación de presencia del catálogo indexado (SOA) y control estricto de concordancia de precios (PVP) frente al sistema y promociones activas de competidores.

Gestión de frescura y rotación FIFO

Operación en frío bajo el principio First In, First Out (el primero que vence, el primero que sale). Identificación y marcado de lotes con criticidad de vencimiento (menos de 15 a 20 días de vida útil) para emitir alertas tempranas de merma.

Reposición y acción comercial

Abastecimiento completo del lineal extrayendo producto de la bodega de la tienda. En caso de desvíos en el SOS pactado, se procede a la negociación inmediata con el jefe de charcutería o encargado de sala para recuperar el espacio o ganar exhibiciones adicionales (islas o cabeceras de frío).

Check-out y registro fotográfico final

Captura del lineal perfectamente ordenado, limpio, con el material POP visible y envío del reporte de salida para consolidación de datos.

03 · Cuadro de Mando

Dashboard integral de Trade Marketing

Panel de control unificado que consolida los indicadores de gestión de Belilla y Mi Península, con fuentes de datos claras y metas objetivas para cada dimensión.

SOM · Cuota de Mercado

—

Origen: Sell-Out / Portal Retailer

SOS · Espacio en Góndola

34%

Meta: ≥ SOM de la cadena

SOA · Presencia de Portafolio

92%

Meta: 95% de Cumplimiento

OSA · Disponibilidad

97%

Meta: >97%

PI · Price Index

−1.2%

Meta: ±3%

Días de Inventario

3.1%

Riesgo crítico: <5%

Indicador	Foco de Medición	Origen de Datos	Meta Objetivo	Impacto Estratégico
SOM	Cuota de Mercado	Sell-Out / Portal Retailer	Crecimiento vs. Año Anterior	Validar el liderazgo real de la marca en la categoría
SOS	Espacio en Góndola	Reporte Mercaderista (Facings)	≥ SOM de la cadena	Garantizar visibilidad física proporcional a las ventas
SOA	Presencia de Portafolio	Auditoría de Referencias	95% de Cumplimiento	Evitar quiebres de catálogo y bloqueos de innovaciones
OSA / Instock	Disponibilidad al Cliente	Auditoría Física vs. Sistema	> 97% de Disponibilidad	Erradicar ventas perdidas por producto retenido en bodega
PI	Posicionamiento de Precio	Auditoría de Precios en Campo	PVP Objetivo ±3%	Monitorear brechas frente a la competencia y detectar ofertas agresivas
Días de Inventario	Control de Caducidad	Portal Retailer / Alertas de Campo	< 5% en Riesgo Crítico	Minimizar devoluciones por vencimiento y proteger el margen

04 · Plan de Despliegue

Próximos pasos 4 fases

De la configuración inicial al lanzamiento total. Cada fase tiene entregables concretos para Belilla y Mi Península.

Semana 1

Configuración de parámetros

Definición y carga del catálogo maestro por formato de tienda. Establecimiento de las metas cuantitativas de SOS por cadena de supermercados. Asignación de SKUs competidores clave para tracking de pricing.

Semana 2

Capacitación del equipo de campo

Entrenamiento intensivo de los mercaderistas en metodologías de conteo ágil de facings, identificación de alertas críticas de frescura y uso estandarizado de la aplicación de reportes.

Semanas 3 a 4

Implementación piloto

Despliegue controlado del plan en un grupo selecto de tiendas de alto volumen estratégico para validar la precisión operativa de las capturas de datos.

Mes 2

Lanzamiento e integración total

Activación del cuadro de mando unificado y automatización del flujo de reportes para la entrega mensual y quincenal a la jefatura de trade marketing.

Plan Estratégico de Métricas de Trade Marketing